KOMENTARZ EKSPERTA
Układ win — win
Na podstawie mojego ponad 20-letniego doświadczenia w zakresie ofertowania usług FM pozwalam sobie na krótki komentarz do artykułu dotyczącego ich kontraktowania . Miałem okazję realizować setki projektów usług FM , uczestnicząc w procesie ich pozyskiwania w ramach procesów przetargowych . Zarówno obecnie w firmie AGIS FM , jak i wcześniej w korporacjach Hochtief FM czy Bilfinger FM gdzie piastowałem funkcje w zarządach tych spółek .
Mariusz Melerski bardzo trafnie podzielił strategie kontraktowania i związanych z nim technik negocjacji . Podczas realizacji usług FM , zarówno typowo serwisowych , jak i usług inwestycyjnych w kraju oraz za granicą zawsze dążyliśmy do jak najlepszej współpracy i wypracowania wspólnej strategii ze zleceniodawcą . Takie podejście to wyraz troski o obopólny interes . Na ogół procesy decyzyjne uzależnione są przede wszystkim od ceny usług . Przeważnie wszelkie negocjacje w trakcie trwania postępowań przetargowych kończyły się tzw . „ strategią kompromisu ”. Natomiast w przypadkach dużego nacisku na konieczność uzyskania zlecenia dochodziło do walki i rywalizacji opartej na sporych korzyściach dla zleceniodawcy i niewielkim , ale zwycięskim interesie firmy wykonawczej . W swojej praktyce spotkałem się tylko z niektórymi firmami gotowymi do partnerskiej współpracy i wyboru oferty z ukierunkowaniem na jakość usług , co wymagało większej ceny .
CZYTAJ WIĘCEJ
O AUTORZE
Jerzy Szulc
WICEPREZES AGIS FM